B TO B : PLAN D'ACTION POUR BOOSTER SES VENTES

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B TO B : PLAN D'ACTION POUR BOOSTER SES VENTES

Anticiper pour mieux négocier

Vendre avant de négocier

Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité

Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi pour le négociateur

Prévoir la solution de repli


Osez afficher la valeur de l’offre

Fixer les objectifs ambitieux

Déterminer ses marges de manœuvre

Préparer ses arguments

Affiner sa tactique : la matrice des objectifs


Résister à l’objectif prix

Osez mettre la barre haute

Valoriser son prix sans le justifier

Résister aux demandes de concession


Obtenez des contreparties

Identifier les contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise

Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions

Obtenir l’engagement sur la contrepartie


Limitez vos concessions

Dire non à certaines concessions

Orienter les demandes de votre client vers des concessions

Montrez qu’il n’y a plus rien à négocier


Engagez-vous vers la conclusion

Verrouillez la négociation avec une méthode en deux Étapes

Restez serein face aux tentatives de déstabilisation



OBJECTIFS

Préparer et mener sa négociation commerciale

Valoriser son offre pour défendre ses marges

Obtenir des contreparties aux efforts consentis

Verrouiller ses négociations

PRÉREQUIS

Aucun

PROFILS

Toute personne souhaitant développer ses techniques de vente

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