Se connaître pour mieux négocier
Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial et prendre conscience de ses aptitudes pour négocier.
Les 6 types de négociateurs.
Préparer sa négociation
S'informer : les relations entre parties, la cartographie des relations
Formuler des objectifs réalistes
Définir les points négociables et les marges de manœuvre
Construire son argumentaire par les bénéfices clients, anticiper les objections et les parades
Piloter sa négociation commerciale
Importance des premières minutes
Délimiter le cadre de la négociation
Créer un climat favorable
Défendre son prix et sa marge
Traiter les objections positivement.
Maîtriser les aspects comportementaux
L'écoute
Le questionnement
La reformulation
Le choix du vocabulaire
Décrypter le non-verbal
Gérer les contraintes et dénouer les blocages
Les techniques d’influence
Les concessions à prévoir
Conclure et préserver l'avenir
Les bonnes pratiques d’un closing efficace.
Augmenter la satisfaction client en valorisant la vente
Fidéliser, planifier et organiser l’avenir.
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques, Partages d’expériences, Réflexions et capitalisation des connaissances entre pairs. Mises en situation filmées et débriefées.
OBJECTIFS
Maîtriser les techniques de négociation.
Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant
PRÉREQUIS
Aucun
PROFILS
Tous profils commerciaux
