NÉGOCIER EFFICACEMENT EN SITUATION DE VENTE

Se connaître pour mieux négocier

Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial et prendre conscience de ses aptitudes pour négocier.

Les 6 types de négociateurs.

Préparer sa négociation

S'informer : les relations entre parties, la cartographie des relations

Formuler des objectifs réalistes

Définir les points négociables et les marges de manœuvre

Construire son argumentaire par les bénéfices clients, anticiper les objections et les parades

Piloter sa négociation commerciale

Importance des premières minutes

Délimiter le cadre de la négociation

Créer un climat favorable

Défendre son prix et sa marge

Traiter les objections positivement.

Maîtriser les aspects comportementaux

L'écoute

Le questionnement

La reformulation

Le choix du vocabulaire

Décrypter le non-verbal

Gérer les contraintes et dénouer les blocages

Les techniques d’influence

Les concessions à prévoir

Conclure et préserver l'avenir

Les bonnes pratiques d’un closing efficace.

Augmenter la satisfaction client en valorisant la vente

Fidéliser, planifier et organiser l’avenir.

Méthodes pédagogiques :

Apports théoriques, Partages d’expériences, Réflexions et capitalisation des connaissances entre pairs. Mises en situation filmées et débriefées.

OBJECTIFS

Maîtriser les techniques de négociation.

Négocier le meilleur compromis et arriver à un accord final gagnant

PRÉREQUIS

Aucun

PROFILS

Tous profils commerciaux