Donner du sens à la prospection

Les qualités requises en prospection

Lever les freins et les blocages

Positiver la prospection

Organiser sa prospection

Mettre en place un plan de prospection efficace

Définir les bonnes cibles et décider les actions prioritaires

Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite

Décrocher des rendez vous

Maîtriser la communication au téléphone

Bâtir son argumentaire

Passer les barrages, susciter l'intérêt du prospect, rebondir sur les objections, obtenir le rendez vous

Suivre ses indicateurs, s'évaluer et progresser

Réussir l'entretien de prospection

Se préparer à l'entretien

Développer ses qualités relationnelles

Établir un climat de confiance

Comprendre les attentes et les motivations du prospect

Valoriser son offre

Vendre son prix

Savoir traiter les objections

Les engagements réciproques

Assurer le suivi et fidéliser

Suivre la prospection

Relancer le prospect de manière engageante

Transformer chaque client en ambassadeur

Méthodes pédagogiques :

Apports théoriques - mises en situations intensives et filmées. Construction de son argumentaire transposé à son contexte professionnel.

OBJECTIFS

Augmenter le portefeuille moyen de ses clients

Connaître et utiliser les outils de prospection adaptés pour développer et fidéliser sa clientèle

Maîtriser les techniques de communication, de relance et de fidélisation

Développer son réseau de prospects, acquérir de nouveaux clients et optimiser ses relances

PRÉREQUIS

Aucun

PROFILS

Commerciaux terrain ou sédentaires, en charge du développement commercial de l'entreprise