VENTES ADDITIONNELLES : CROSS-SELLING ET UP-SELLING

Rappels sur l'entretien de vente

Les règles de la communication en face à face, au téléphone

La personnalité du vendeur

La découverte du client

L'argumentaire : quels arguments pour quels besoins

Les Méthodes de traitement des objections

La conclusion et la prise de congé

Traiter la demande initiale
Satisfaire la demande initiale et obtenir le premier accord

Élargir la vente avec la vente additionnelle :

Vendre des produits complémentaires (Cross-selling)

• Susciter l'intérêt
• Adapter son argumentaire
• Anticiper les objections
• Identifier les signaux d'achat
• Conclure et prendre congé

Vendre des produits de gamme supérieure (Up-selling)

• Susciter l'intérêt
• Adapter son argumentaire
• Anticiper les objections
• Identifier les signaux d'achat
• Conclure et prendre congé

Vendre un produit de substitution (en cas de produit manquant)

• Devancer les situations difficiles
• Adapter son argumentaire
• Anticiper les objections
• Identifier les signaux d'achat
• Conclure et prendre congé

Fidéliser son client
Démarches et techniques pour développer la culture client au sein de l'entreprise

OBJECTIFS

Réaliser des ventes additionnelles

Développer son chiffre d’affaires et sa rentabilité

Valoriser son rôle de conseil

Renforcer la relation avec son client

PRÉREQUIS

Expérience en vente conseil 

PROFILS