Rappels sur l'entretien de vente
Les règles de la communication en face à face, au téléphone
La personnalité du vendeur
La découverte du client
L'argumentaire : quels arguments pour quels besoins
Les Méthodes de traitement des objections
La conclusion et la prise de congé
Traiter la demande initiale
Satisfaire la demande initiale et obtenir le premier accord
Élargir la vente avec la vente additionnelle :
Vendre des produits complémentaires (Cross-selling)
- Susciter l'intérêt
- Adapter son argumentaire
- Anticiper les objections
- Identifier les signaux d'achat
- Conclure et prendre congé
Vendre des produits de gamme supérieure (Up-selling)
- Susciter l'intérêt
- Adapter son argumentaire
- Anticiper les objections
- Identifier les signaux d'achat
- Conclure et prendre congé
Vendre un produit de substitution (en cas de produit manquant)
- Devancer les situations difficiles
- Adapter son argumentaire
- Anticiper les objections
- Identifier les signaux d'achat
- Conclure et prendre congé
Fidéliser son client
Démarches et techniques pour développer la culture client au sein de l'entreprise
OBJECTIFS
Réaliser des ventes additionnelles
Développer son chiffre d’affaires et sa rentabilité
Valoriser son rôle de conseil
Renforcer la relation avec son client
PRÉREQUIS
Expérience en vente conseil
